Unas preguntas sencillas pueden suponer una gran ventaja estratégica. ¿Cómo es mi cliente? ¿Quiénes son mis clientes?.
Muchas veces las respuestas a estas preguntas suelen ser: » Todas las empresas pueden ser clientes nuestros», «Nuestros productos son para todos los públicos», «Vendemos a mujeres» Y algunas empresas que dedican tiempo a concretar más lo sperfiles de clientes, los definen basándose en una intuición, casi de manera arbitraria, lo que puede traducirse en una falta de foco u objetividad en las acciones que realicemos para llegar a nuestros clientes.
¿Qué debería saber sobre mi cliente?
Antes de dirigirte a tu cliente, bien sea en por medio de un anuncio, una promoción, o un comunicado, deberías poder contestar a las siguientes preguntas:
- ¿Qué lo motiva? ¿Por qué compra?
- ¿Es un comprador compulsivo? ¿Racional? ¿Emocional?
- ¿Qué problema le soluciona tu producto?
- ¿Cómo se expresa? ¿Qué medios online suele utilizar para informarse, divertirse o formarse?
- ¿Con qué grupos se relaciona? ¿Qué gustos tiene? ¿Quién lo influencia?
Conoce a tu cliente, personaliza y aumenta tus ventas online
No es casualidad que hoy en día las empresas investiguen en los hábitos digitales de sus clientes ya que la información que se puede obtener de su patrón de comportamiento es valiosísima para la estrategia de ventas.
Tal y cómo comentamos en nuestro artículo “Ponte en los Zapatos de tu cliente” podrás utilizar un método descriptivo-visual para conocer las características del cliente.
Un diagrama que nos resulta muy útil para conocer un poco más a nuestro es el siguiente:
El gráfico anterior es un método ampliamente utilizado para describir de manera precisa a nuestro cliente ideal o Buyer Persona. La importancia de definir con detalle sus características en radica que podrás elaborar con precisión el mensaje, producto o servicio que deseas promocionar. Además podrás agrupar públicos similares y descubrir nuevos clientes potenciales. Así mismo, tenemos a nuestra disposición diversas herramientas para obtener información de primera mano de nuestros clientes: Entrevistas, encuenstas, testimonios, reseñas, valoraciones, etc.
Aprovechar la información que dejamos diariamente en Internet
En el pasado, las estrategias publicitarias pasaban por la presentación de un producto o servicio ligados a un mensaje publicitario determinado, previa elaboración de un costoso estudio de mercado, despuésel éxito o fracaso de dicha acción se medía en términos de ventas. La segmentación del público objetivo carecía de la profundidad de la que disponemos en la actualidad, es por esto que los criterios de segmentación del público se limitaban a características como el sexo, la edad, poder adquisitivo o ubicación geográfica.
Las Redes Sociales nos permiten conocer comportamientos e intereses de los usuarios y se han convertido en una de las herramientas publicitarias predilectas por las empresas para conectar con sus clientes potenciales.
Algunos ejemplos de segmentación avanzada lo encontramos en Facebook. Usando su gestor publicitario podremos segmentar a nuestros públicos de muchas maneras:
- Ubicación geográfica, tanto para personas que viven en un lugar cómo para personas que están de visita.
- Edad y sexo
- Intereses: Aspectos en los que han mostrado algún tipo de interés ( Coches , comprar un piso, una marca de ropa, etc)
- Un aspecto interesante es la segmentación de personas que ya conocen tu marca y aquellos que no. Este tipo de diferenciación permite elaborar mensajes según el grado de conocimiento que tenga tu público sobre tu empresa.
- Retargeting: Crear mensajes secuenciales, progresivos y personalizados según el estadio en el que se encuentre tu cliente. ¿Que otro producto les puedes ofrecer? ¿Han mostrado interés por determinado producto de tu empresa? ¿No se han decidido a comprar aún?.
- Elaboración de públicos con intereses similares a los de tus clientes reales. Una herramienta potente para aumentar tu alcance.
Si tu intención es la comunicación B2B, en Linkedin podrás segmentar por ubicación, tipo de empresa, cargo, experiencia, titulación, etc.
Cuatro grandes ventajas de conocer a tu cliente
Las grandes ventajas de conocer a tu cliente son innumerables, sin embargo podemos destacar las siguientes:
- Segmentación: Agrupar a tus clientes en segmentos con características similares te permitirá elaborar una mejor estrategia de ventas.
- Contenido de valor: Al conocer sus características e intereses estarás en condiciones de ofrecerle el tipo de contenido que realmente necesita. Material personalizado e información relevante que esté alineada con sus problemas o inquietides. Tu cliente lo valorará positivamente.
- Ahorro de recursos: Invertirás tiempo y dinero en comunicaciones realmente efectivas. La elección de los canales para llegar a tu cliente será más acertada y optmizarás tus recursos.
- Fidelización: Establecerás una relación de confianza con tu cliente. Esto será el colofón, ya que tu cliente se convertirá en un prescriptor de tus productos o servicios.
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